Статьи

Первый закон маркетинга. Ваши отличия. А точнее, "чем мы отличаемся от соседних магазинов?" Если раньше мы называли конкурентом только магазин со сходной группой товаров, то сейчас таковым является любой розничный магазин в ТЦ. Отличаться от конкурентов - это уже вчерашний день, сейчас нужно отличаться от всех остальных магазинов, где покупатель может оставить свои деньги, иначе покупать у вас ему просто будет не на что...

Привлекательные сотрудницы магазинов могут отбивать охоту к шопингу у покупателей женского пола, которые подсознательно ощущают "прямую социальную угрозу" со стороны хорошеньких продавщиц, утверждает исследование университета Южной Австралии.

Разные приоритеты мужчин и женщин при посещении магазинов связаны с эволюционными причинами в далеком прошлом — такой вывод венчает новое социологическое исследование Мичиганского университета. Женщины, раньше занимавшиеся собирательством, как правило, способны по нескольку часов ходить по торговым центрам. Мужчины же — в прошлом охотники — нацелены на определенные вещи и именно поэтому, приобретя их, склонны быстрее покидать магазин.

Любой шопинг зависит от особого психологического типа покупателя. Так утверждают психологи и Кентского университета в США, которые решили выяснить, что движет человеком, совершающим покупки. Почему одни тщательно выбирают, что купить, сравнивая цены в разных магазинах, а другие кидаются деньгами направо и налево, хотя обладают ровно таким же материальным достатком?

Работа кассира – итог труда всей компании. Очереди в кассу сегодня способны оттолкнуть покупателей от магазина. Зачастую специалисты по организации торговли не думают о том, что даже непрвильная геометрия кассового узла способна увеличить время обслуживания покупателей.

Часто при обучении стандартам обслуживания прямые указания, что нужно делать не срабатывают... Именно в этом случае, на помощь приходят притчи и анекдоты, которые объясняют тоже самое, но другими словами. Как сказано в одном из законов физики: "Сила действия равна силе противодействия" ... и продавцы, которые, в принципе, согласны со стандартами просто противостоят манере их подаче. В анекдотах же на примерах других, они с легкостью узнают себя и понимают все-таки, что же такое "продажа", как общаться с покупателями и что же от них требуется в магазине. Плюс анекдоты и другие истории из жизни магазинов развивают творческий потенциал у продавцов, позволяя по-иному и с интересом взглянуть на ежедневный процесс ... Так, часто проблема не в том, что они чего то не знают, а в том, что для торгового персонала их работа становится рутиной... Поэтому рассказывайте на утренних собраниях в магазинах интересные истории обслуживания и продаж и Вы заметите как РРО весело зазвенит наполняясь купюрами Ваших покупателей :)

Недавно открылся магазин, где женщины могут выбрать и купить себе мужа!  Каким, как Вы думаете, будет поведение женщин в таком магазине? А какое будет поведение мужчин?

Покупка товара - это процесс, который подчиняется психологическим стереотипам поведения покупателя. Одни вещи покупаются спонтанно, основываясь на внезапном внутреннем порыве, другие на основе тщательного анализа информации о товаре. В результате наблюдения за поведением посетителей розничных магазинов, были выявлены интересные закономерности поведения покупателей, знание которых позволяют увеличить розничные продажи.

Когда мы с Вами идем в магазин, мы изначально представляем, какое обслуживание будет в том магазине или бутике, которое основано на нашем шопинг-опыте. А вот когда мы получаем впечатления сверх наших ожиданий, вот тогда мы можем сказать о том, что здесь был запоминающийся сервис, и мало того расскажем об этом друзьям. Когда обслуживание есть, но при этом клиент о нем не может ничего сказать, а именно понравилось или нет, то это относится к т.н. точке "ноль". Поэтому ничто не заставит этого покупателя вернуться в этот магазин, т.к. не было тех эмоций, за которыми хочется придти вновь...

Наставничество и коучинг опытные руководители часто используют в одной связке, при этом нечетко разграничивая сами понятия. Однако следует понимать, что коучинг и наставничество - это два разных подхода к обучению и  развитию персонала. Так, например, применение наставничества, для опытных сотрудников "играет в ворота компании", т.е. не приносит никакой пользы, а порой даже вредит новым достижениям и результатам сотрудников.
В какой ситуации, как и с какой целью, мы наставляем сотрудников, а когда проводим коучинг, а также что это дает бизнесу - ответы на эти вопросы Вы найдете в этой статье, а также на тренинге 28-29 мая в Киеве.

Предлагаем Вашему вниманию кейс по разработке отзыва о прохождении испытательного срока новым сотрудником, как элемента системы наставничества. Прежде чем Вы рассмотрите пример отзыва, который указан ниже, рекомендуем Вам взять карандаш и делать пометки о том, каким бы Вы сделали его для своих продавцов-консультантов или кассиров. Ниже будут представлены мои заметки, которые Вы сможете сравнить со своими, что я надеюсь, в результате, приведет к созданию оптимального варианта. Итак, начнем?

В рамках тренинг-семинара "Наставничество и коучинг в торговом зале", предлагаем Вашему вниманию Положение о наставничестве, которое часто спрашивают участники и которое как основа, на наш взгляд, наиболее подходит при разработке системы наставничества и индивидуального обучения на рабочих местах. Данное Положение было выложено на одном из российских HR-форумов (к сожалению, адрес утерян), поэтому приводится без изменений.

"Человек, который не умеет улыбаться, не должен открывать магазин!" /китайская пословица/. Несмотря на то, что мы не в Китае, задумайтесь, кого видят покупатели входя и выходя из Вашего магазина? КАССИРА! Он улыбается?
Продажа не заканчивается подводом клиента к кассовому узлу, она продолжается! А так как большинство клиентов сомневаются, правильно ли он/она делают покупку, оцените важность качественного обслуживания на кассе...
Какие существуют варианты контроля, а также оптимальной организации работы кассиров в нашей статье.

Ни для кого не секрет, что большая часть решений о покупке принимает женщина (по некоторым исследованиям до 80%). Соответственно, женский маркетинг вне магазина и в торговом зале должен отличаться от мужского, т.к. поведение, предпочтения, стиль жизни и потребительское поведение женщин и мужчин различны. Напомним лишь, что это касается не только разработки рекламных кампаний маркетологами, которые, как правило, находятся в офисе компании, но и продавцов-консультантов, которые обслуживают и продают товары женщинам и мужчинам, непосредственно, в торговом зале.

Мы не будем анализировать ситуацию по всем группам товаров, а всего лишь предлагаем Вам посмотреть на сложившуюся ситуацию с другой стороны. Какая реакция сетей? Некоторые увольняют до 20% торгового персонала, чтобы сократить затраты. Некоторые увеличивают затраты на рекламу и на обучение персонала. Какими категориями мыслите Вы? Категориями затрат или дохода? Бума рождаемости не предвидится, поэтому ни для кого не секрет, что любые действия розничной сети по привлечению клиентов направлены на то, чтобы забрать их у своих прямых или косвенных конкурентов...

От человеческого фактора никуда не деться: мастерству общения с клиентом продавцам бытовой техники и электроники еще учиться и учиться. Знаний-то у них хватает - но вот понять, что же надо покупателю, пока не получается. К тому же и память нередко подводит продавцов: о некоторых сервисах, предоставляемых их же магазином, они напрочь забывают...

В настоящее время навыков продавцов недостаточно и чрезмерное внимание продавца, прошедшего тренинг по продажам, может повредить намерению клиента совершить покупку. Сейчас важно понимать психологию поведения покупателя в торговом зале и мотивацию совершения покупок, чтобы увеличивать продажи с квадратного метра и сумму чека.

Что общего у сверкающего универмага в пустыне Кувейта и модного базара на 10 Corso Como в Милане? По мнению британской газеты Telegraph, эти современные магазины входят в десятку самых лучших на Земле.

Какой магазин, по вашему, можно назвать самым лучшим в мире? Мы опросили мировых лидеров ритейла, чтобы узнать какие магазины вызывают их искреннее восхищение и уважение. Все магазины из нашего списка имеют мало общего, но их объединяет одно – они выделяются своими товарами, сервисом и творческой составляющей, а ведь это все и является живительной силой ритейла.